SEVA：价值传递 Value
如果第二阶段「情绪调动」埋好了伏笔，那么在第三阶段「价值传递」就该解决问题了。
价值传递环节，某种意义讲就是定义产品Brief，在短视频形态上该如何清晰表达，最后消费者能否动心，能否被种草，基本是由Brief决定的。
价值传递的「四要素」：需求引导、核心卖点、信任举证、效果演示。
直击用户需求痛点，要让她意识到问题，以及解决什么问题。需求引导往往在第二阶段埋下伏笔，为保障第三阶段的种草植入有效性，往往也需要前后呼应，保障需求痛点与价值传递的高度匹配。
在定义产品的Brief，首先要找到产品的差异点，产品好在哪，要让消费者相信你的产品比别人的好，有优势。
然后是核心卖点只能有一个，辅助卖点最多两三个，核心卖点一定要抓住人心，直击痛点，辅助卖点则是继续加持核心卖点的优势。
正如「找到井口，把井打穿」。那种既要也要都要的产品，最后KOL勉强讲完了，消费者云里雾里，可能什么都没记住。
证明卖点的真实性，要证明你说的没错没有欺骗她，让她选择相信你。基于产品的信任状，往往来自企业背书、成分背书、科技专利，甚至品牌创始人，信任状最终的目的还是加持核心卖点，在种草心智的基础上，再加一层信任力，提升品牌认知，提升转化效率。
产品即时演示效果，要让消费者感觉能体验到产品，演示验证，放大期望。
抖音短视频是非常注重视觉表现的，有两个特性会大幅提升转化。
第一是「效果对比」逻辑，虽然广告禁止效果对比，但效果对比的内容逻辑才是根本，另外为什么彩妆表现比护肤好，是因为效果对比更明显，且合理合规。
第二是产品「演示性好」，这意味着内容创作更加饱满，体验感更强，用户更容易被种草，产生强烈的购买冲动。
举一个之前操盘的小白灯爆品案例，护肤功效在抖音广审限制很多，那么美白产品直接对比是明令禁止的，但美白对比逻辑仍然可行。
需求引导是美白话题，应季时节刚需，尤其学生党。核心卖点，美白功效主打珍珠多肽成分。
信任举证，来自品牌基因的珍珠，一种专利的核心成分，市场几乎独一无二，信任状继续加持强化核心卖点。
效果演示，以童年小黑炭（照片举证），成年白富美（视频出镜），实现了「效果对比」逻辑，反响是相当热烈。结果如何？这条视频我们投了50万的Dou+。
SEVA：行动指令 Action
很多女性朋友对李佳琦直播是又爱又恨，喜欢看是真心的，一个OMG，一个买它，根本就管不住手，花了不少“冤枉钱”。
这里其实有个消费心理学的现象，叫做「心理暗示效应」，在第三阶段价值传递完成之后，就差最后的临门一脚，这时发出行动指令，让心动变成行动。
行动指令有四种模式：信任背书、产品指引、利益优惠、行动暗示。
类似李佳琦逻辑，以KOL自身信任为产品背书，这是行动指令最强的力量。为什么KOL这么贵，但还是要去投呢？因为KOL的内容往往会成为最佳的「内容模型」，最终通过内容放大流量，实现品效合一。
第二阶段的「情绪调动」，KOL往往会讲亲身故事，真情实感，甚至惨痛的血泪史，正因如此，才会取得用户的信任，最后阶段的「行动指令」，KOL通过自身的信任背书，完成了行动指令的发送，双重信任加持，大幅提升了种草转化效率。
以产品功效完成最后的推荐，类似用它解决你们的需求，是以产品作为信任背书，完成行动指令的触达，因此，信任力的程度比第一种模式要弱，但仍是有明确种草效果的引导方式。
一般信息流广告在最后靠利益优惠引导，因为前面的信任背书有限。KOL则很少单独做利益引导，而是第一种或第二种模式加持第三种模式，强化购买冲动，提升种草转化效率。有如大促囤货心智，错过618或双11，再等一年。也有粉丝福利模式，报我暗号，独家优惠。
一般是KOL比较担心广告太过明显，折中选择了暗示类的弱指令触达方式，在TVC广告则大多为这种模式，比如最后一帧画面，停留的内容是搜索品牌天猫旗舰店。
SEVA内容创作完整框架
篇幅比较有限，很多生动的视频案例文字难以表达，只能让大家理解SEVA内容创作的原理，反过来应用SEVA的框架逻辑，就可以拆解爆款视频的内容逻辑，并且用于自身品牌的KOL投放，或者翻拍复刻爆款视频。
我们用SEVA来完整拆解一个内容案例：
效果演示：先用白瓶蓬松喷雾……再用黑瓶造型喷雾（演示性好+效果对比）
总结一下：第一阶段场景关联精准吸引目标受众，第二阶段情绪调动和第四阶段行动指令，双重信任背书，双重产品指引，文末扣题，近乎典范。第三阶段价值传递，到位，范本级的。
最后，附上SEVA内容创作的大框架，当然各阶段内还有细节，不过框架仍有指导意义，便于大家通盘理解。
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