竞价投放直播间,如何出价提高ROI

很多小伙伴在做直播间投放的时候,老板和投手都在苦恼如何才能提升直播间的ROI,一场直播的GMV有很多环节环环相扣,那么今天云韵就假设直播间不变,单从广告投放这边来说,该如何提高ROI。

做直播间的广告投放的小伙伴,最重要的一点就是看广告的投入产出比,把直播间的成交转化为最终目标。

计算公式:

广告ROI=广告GMV/广告费=广告客单价*订单数/转化成本*转化数, 

转化数≈订单数,那么广告ROI≈广告客单价/转化成本。

例如,广告客单价60,转化成本20,那么广告ROI=60/20=3。

广告ROI≈广告客单价/转化成本,并且一般来说转化成本≈出价,所以广告ROI≈广告客单价/出价。

出价是影响ROI最核心的因素。

所以出价的计算公式是不是出来了?

例如广告客单价40,ROI要求5,那么出价=40/5=8。只能出8块钱。

别人也有很多这样的案例:

我看到一个直播间的操盘手自己做投放,他出价55。

我问他为什么这么出,他说觉得55的出价不高。

我问他那你平均客单价是多少?他说不知道。

不知道你就敢这么出?

出价高不高,不是一个绝对值,是一个相对的概念。你卖1千块钱的东西,出价100都不高;卖40块钱的东西,出价30都高。

结果就是他出55,客单价39,ROI 1.15 。

划重点:

是不是学会这个就会出价了呢?

不是。

达人直播还有一个特点,就是一般都不会卖单品,都是卖多品类。那就会导致客单价是变化的,而且可能跨度非常大。从9.9到1599都有,这时候应该怎么出价?

假设ROI要求是3,应该讲解9.9的产品的的时候,出价3块钱;讲解1599的产品,出价500吗?

很多人都这么试过。结果都很惨烈。

看几个案例:

主播讲解500块钱的产品,广告出价160,结果成交客单价24……

讲解2000块钱的产品,出价300,成交客单价36……

讲解1500块钱的产品,出价200,成交客单价35……

你可能想,是不是主播讲解时间太短了?只有3分钟就把一个品过去了?

不是的。连续讲解30分钟,也是这样的。

讲解的是几百块钱的高客单价的产品,成交的都是纸巾、饼干这些2、30块钱低客单价的产品!高客单价的根本就没成交!

所以不要认为直播间讲解什么,投广告来的人就会成交什么。不是的!

其实原理也很好解释。广告系统的核心任务是“找到满足你出价的用户,让转化成本满足出价要求”,注意,是转化成本满足要求,不是ROI,所以系统只要有用户转化就算完成任务了、是不会管转化的是高客单价还是低客单价的!

你可能想:我加定向行不行?我用户创意标签圈定人群行不行?我只投放高消费能力的人行不行?

不行。

上面那些案例就是这么做的,结果你看到了,ROI连1都不到。再重复一下,广告系统的核心任务是“找到满足你出价的用户,让转化成本满足出价要求”。加定向也不能保证ROI。

那怎么办?

有几个关键操作:

1、出价要根据全场平均客单价来出,不能只看当下讲解的产品;

2、在讲解高客单价产品的时候,可以提升出价促进这个时段成单量,这个时候ROI大概率比讲解低客单价产品的时候要好一点。但不用提升太多,翻个2、3倍没什么必要,钱会瞬间花完,可以参考每10分钟提升原出价的10%、再看数据调整;

比如全场平均客单价60,要求ROI是4,跑全场的计划可以出15块钱。讲解400块钱的高客单价产品的时候,如果把出价提升到60,就会瞬间花完预算,比如下面这个:

可以以每次提2块钱(大约出价的10%),根据ROI情况逐步往上提。

3、如果希望通过付费投放来卖高客单价的产品,那么就要直播间配合,在出高价的同时,把低客单价的链接全部下掉,一条都不要留。杜绝低客单价转化的可能。例如讲解400块钱的产品,就把所有1元、9.9元、29元产品都下掉,下掉之后出价100是没问题的。最差的结果是不花钱,不会出现花很多钱、但ROI不到1的惨况。

4、想要ROI好,本质上还是要培养出一条能稳定投放的计划,它的出价不高、但能一直有转化,这样它就能直播间不论卖的是高客单价还是低客单价的产品,一直稳定出单。

直播达人投放的这些点,直播达人投放ROI过5指日可待!

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