老杨教您拆分SEM营销漏斗,帮助semer快速定位问题

要说SEM竞价推广效果的成果好不好其实是个伪命题,但又是SEMer不能避免的灵魂拷问。

今天老杨就从最基础的营销角度来看这个问题,把每个环节做成营销漏斗,希望能帮助各位SEMer的梳理在日常推广过程中遇到的问题。

营销漏斗举例说明:

传统行业:展现→点击→抵达落地页→浏览落地页→接待客服接入→与访客产生对话→访客留下线索→电销人员邀约→客户上门及销售拜访→成交→口碑效应

拆分营销漏斗环节

一、展现

影响SEM竞价账户展现大致分为这几个:关键词搜索指数(关键词整个大盘的搜索量)、关键词数量、关键词匹配方式、竞价账户推广预算、推广的地域、推广投放的时长、账户结构等。

二、点击

影响SEM竞价账户点击的原因大致分为:创意的质量、关键词的排名、竞价账户结构。

三、抵达落地页

影响抵达落地页的原因大致分为:落地页的加载速度(根据百度推广官方统计出的一个数据,落地页打开速度超过3秒以上,60%以上的访客会选择关闭落地页)、代码部署(例如统计代码放在页面底部,统计到的数据会比抵达落地页的数据要少一些)。

四、访客浏览落地页

影响访客浏览落地页的原因大致分为:落地页在设计是否美观,用户访问体验是否良好,落地页的加载速度快慢,落度页与搜索关键词的相关匹配度如何,落度页内容访问是否能有效找到相关内容。

五、接待客服的接入

影响接待客服的接入原因大致分为:营销咨询工具在落地页上面的部署(页面部署咨询工具其实可以高频部署,可以伤害一部分用户体验)、营销咨询工具的配置(在页面上的表现为:咨询框是否悬浮、主动邀请、是否强制对话等。不同的设置,访客是否选择接入差距还是比较大的)

六、与访客产生对话

影响访客是否产生对话的大致分为:营销工具的界面设置、自动发送对话及客服前三句的话语话术(如何去诱导吸引访客打开对话窗口)、沟通客服的沟通的态度(当客服在不说话的时候,需要适当的诱导客户产生对话)。

七、访客留下线索

影响访客留下线索的大致分为:沟通客服的咨询话术,在回答访客问题时也需要问访客,快速掌握沟通的主动权,通过对话大致判断是否为符合公司业务客户的要求,如符合第一时间索要对方的联系方式,还有就是活动设计需要设计得具有一定吸引力的活动。

八、电销人员邀约客户

影响电销人员邀约客户的大致分为:电销人员在邀约客户的工作态度、电销沟通邀约的话语话术等。

举例说明:电销人员回访频次,吸引的活动设计及电销邀约的话术水平

九、客户上门及销售拜访

影响客户上门或销售上门拜访客户的因素就有很多:

1、天气
2、位置
3、适度回访

结语:

如果上面拆分的营销漏斗都不符合定位问题的话,这样就只能把问题定位为市场的原因(淡旺季、政策影响、突发事件等等)。

其实有些时候啥也没有做,账户营销数据只是正常的波动而已,通常隔几天就恢复了,只要多花一些时间定位问题,在根据问题对症下药的调整。就可以了。

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